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销售的庐山真面目,微信营销种种

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销售的庐山真面目,微信营销种种

铝道网】“小三口水战”给沉寂的中国互联网带来一阵兴奋的骚动。在团购覆灭、SNS不死不活、电子商务遥遥无期、移动互联网泡沫破灭、中概股信任危机等众多负面阴影笼罩下,口水战成了人们少有的兴奋剂,继续维持着互联网的眼球明星地位。尤其具有传奇色彩的是,一个主角又是那个“大炮”,另一个主角无疑是一个“腕儿”,符合典型的大炮口水战的特征。 口水战的问题,似乎有两种心理:其一,既然口水战的结果这么好,我怎么采用?其二,如果我的对手用口水战对付我,该如何应对? 但是相信大多数人都明白,所谓口水战应该属于营销战役的范畴,我们索性就将其命名为“口水营销”吧。既然是营销战,而营销又是有规律可循的,我们就可以尝试去剖析一下。 靠前:口水营销首先是一种效率极高的营销模式,既打击对手,又宣传自己,而且可以低成本地调动媒体资源,可谓是一石三鸟的方式。但是,这种模式贴切地说是贴身互搏,杀伤对手的效率高,为对手所伤的效率也同样高。 第二:口水营销是对产品要求极高的营销模式,通过口水营销成功的产品和服务,关键不是口水营销,而是产品!没有过硬的产品和服务做保证,是不可能赢得口水营销战役的。一流的产品,通过口水营销,或是快速占据市场,或是建立品牌门槛,或是挤占对手市场份额。口水营销使双方都赤裸地曝光在大众的目光下,卖个无关紧要的弱点是必须的,但如果有致命弱点就会死得很惨了。 第三:口水营销是一种对商业谋略要求极高的营销模式,需要彻底地了解对手的弱点,对方的反馈,以及自身的弱点。口水营销的结果一定是互有得失,得到自己想要的,失去自己无所谓的。大炮的历次口水营销无不是抓住了对手有所顾忌的心理特点,摆出不做君子的心态,赢的是脸皮。而他的对手都是那些顾忌脸皮的商界精英,只要开战,则大炮必赢。 第四:口水营销属于典型的攻击型闪电战,打对手一个措手不及。一方是精心策划,另一方则是仓促应战,攻击的速度越快,越容易赢!而大多数被攻击者,只能疲于应付了。如果能够冷静对待,放弃防守,而迅速攻击对方弱点,你打你的,我打我的,则赢面更大。 第五:口水营销是对话语控制权要求极高的模式,说白了,就是要有强大的媒体关系支撑。口水营销打的就是媒体仗,媒体关系就是“军队”。相信大炮一定长期维系着大群的媒体关系。那些不重视媒体关系的企业家,在遭受攻击时,必败无疑。 第六:口水营销需要建立特种营销团队,一种专门研究攻击型营销的队伍。这个团队具有融通的市场营销知识和技能,强大的媒体沟通能力和行业战略研究能力,应该是“战略研究+市场营销+媒体公关”的有机组合。这个团队的领导必定只能是一个人:企业的较高决策者。 第七:口水营销,尤其是如此精彩的口水营销,也只能诞生于中国这样的特殊社会环境和媒体环境。社会单一的财富价值观使口水营销具有了良好的土壤,攻击别人的副作用极小,道德模范失去了市场;独特的媒体环境,是口水营销的阳光,阳光充足,使得口水营销在中国结出了商业的“硕果”。

铝道网】可能时下较火的移动应用非微信莫属了。而微信公众平台的推出,又让企业掀起了一股微信营销的热潮。企业只需要发布公众号二维码,就可以获得用户的关注,而企业就可以更加精准的将企业消息推动给目标客户。 真正的社会化营销? 不同的是微信,作为纯粹的沟通工具,商家、媒体和明星与用户之间的对话是私密性的,不需要公之于众的,所以亲密度更高,完可以做一些真正满足需求和个性化的内容推送。这样看来微信公众平台貌似更像社会化营销工具。 “强制性”的曝光 微信在某种程度上可以说是强制了信息的曝光,前提是你先上了“贼船”。微信公众平台信息的到达率是100%,还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是营销人士欢呼雀跃的地方:只需把精力花在更好的文案策划上而不是不厌其烦的推广运营上。如此一来,微信公众平台上的粉丝质量要远远远高于微博粉丝,只要控制好发送频次与发送的内容质量,一般来说用户不会反感,并和有可能转化成忠诚的客户。 活体广告板 微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”可以使更多陌生人看到这种强制性广告。用户点击“查看附近的人”后,可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。在这些附近的微信用户中,除了显示用户姓名等基本信息外,还会显示用户签名档的内容。所以用户可以利用这个免费的广告位为自己的产品打广告。 那么,单仁网络营销课程可以假设,如果营销人员在人流较旺盛的地方后台24小时运行微信,如果“查看附近的人”使用者足够多,这个广告效果也会不错。随着微信用户数量的上升,可能这个简单的签名栏会也许变成不错的移动广告位,让腾讯帮你打广告,貌似是一个不错的选择。 细化直接的营销渠道 通过一对一的关注和推送,公众平台方可以向“粉丝”推送包括新闻资讯、产品消息、较新活动等消息,甚至能够完成包括咨询、客服等功能。 可以肯定的是,目前的微信,在信息的用户推送与粉丝的“CRM管理”方面要优于微博。尤其是微信立足于移动互联网,更使得微信成为尤为重要的营销渠道。 那么企业该如何利用好微信公众平台去开展营销呢? “意见领袖型”营销策略

铝道网】销售是什么? “我觉得销售就是要嘴皮子利索,能颠倒黑白,把客户侃晕。”——一个广告界的老销售如是说。 “我觉得销售就是搞关系,搞一些桌子底下的事情。”——一个软件界的老销售如是说。 “我做不了销售,因为我酒量不行,不能陪客户。”——一个对销售望而却步的年轻人如是说。 “我脸皮薄,一向别人推销东西就觉得张不开嘴,磨不开面儿。”——一个刚投入销售事业的女生如是说。 “我的业绩不如别的女销售,因为我不能像她们一样‘奉献’。”——一个业绩不佳的女销售如是说。 “我觉得销售是一门艺术,需要靠天分,是不能培养的。”——一个营销专业的老师如是说。 于是,销售人员就被想象成牛鬼蛇神,或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当,或被神化为点石成金的魔法。其实,正是这些不甚正确的认识,阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。 销售是做什么的 人们对销售的理解五花八门,有人说销售其实就是推销,也有人说销售就是忽悠,还有人说销售就是向客户介绍产品,又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对,但是在深入讨论“销售”这个概念之前,我们先来看看销售是如何演进的—— 销售其实是一个古老的行业,在古希腊文献中就有记载,销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过,是指通过销售来维持生的人。在我国宋朝,有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”,“袖里吞金妙如仙,灵指一动数目,无价之宝学到手,不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业,被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等,《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。女性牙子被称为“牙婆”,是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。 18至19世纪后期工业革命时期,销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候,新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式;那时候,信息传递技术还不发达,人们是通过销售人员了解新产品的;那时候,销售人员代表生产企业,带着公司的样品,吸引着大量的潜在顾客,而如果没有销售人员的拜访,大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲,销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用,他们将新的技术传播到各地,大大促进了科技和经济的繁荣。 20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期,这时由于竞争越来越激烈,销售变得更加组织化、系统化,较明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示,这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期,营销进入了“4P”时代,定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头,销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。 到了21世纪,销售进入了全新的时代。

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